비어스택스 최호열 대표 "가격 공개·소량 발주·물류 통합으로 유통 구조 혁신" 도매상 연간 최대 2,000만 원 절감·베타 NPS 72점…프리머니 120억, 40억 투자 유치 추진

발주 전화가 울리면 수첩부터 찾아야 했다. 담당자 번호를 눌러 통화하고, 카카오톡으로 다시 확인하고, 수기로 내용을 받아 적는 과정을 반복하는 것이 한국 주류 유통 현장 수십 년의 일상이었다. 10조 원 규모 국내 주류 B2B 유통 시장에 이 오랜 관행을 끊겠다는 스타트업이 22일 G아티언스 커넥팅데이 IR 무대에 올랐다. 비어스택스 최호열 대표다.

중층적 비효율이 쌓인 구조 비어스택스가 진단하는 현행 주류 B2B 유통 구조는 여러 층위의 비효율이 누적된 시장이다. 도매 마진은 25% 이상으로 고착화돼 있고, 소매점이 출고가를 직접 확인하는 것은 사실상 불가능하다. 5keg 미만 소량 주문은 일상적으로 거절당하며, 개성 있는 주류 라인업을 원하는 소규모 음식점이나 바 운영자들은 원하는 상품을 원하는 수량만큼 살 수조차 없었다. 크래프트 브루어리의 유통망 확보 실패율은 60%에 달한다. 공들여 빚은 맥주가 소비자 식탁에 오르지 못한 채 재고로 쌓이는 구조다. 이 같은 비효율을 디지털화로 절감할 수 있는 비용 규모는 연간 1조 5,000억~2조 원, 전체 시장 비용의 15~20%로 추산된다.

가격 공개·소량 발주·물류 통합 비어스택스의 해법은 세 가지 핵심 가치로 요약된다. 가격 공개, 소량 발주, 물류 통합이다. 국내외 2,000여 종 주류 카탈로그 통합 검색, 실시간 가격 공개, 1박스 단위 즉시 결제를 기본으로 한다. 현재고·예약 재고 실시간 추적, 주요 물류사 3곳 이상 API 배차 자동화, NICE 에스크로 결제, 정산 후 세금계산서 자동 발행까지 하나의 플랫폼에 담았다. 최 대표는 이를 "발주부터 정산까지 클릭 한 번으로 완결되는 유통 OS"라고 정의했다. 수익 모델은 판매사·구매사 무료 이용을 전제로, 물류사 수수료 약 3%를 기반으로 한다. 전체 수익 구성은 물류사 수수료 65%, 광고·스폰서드 22%, 기타 서비스 13%로 설계됐으며, 광고·프리미엄 수익 비중은 향후 10~20%까지 확대될 전망이다.

도매상에 제시하는 절감 수치 비어스택스가 도매상에 내미는 가치 제안은 수치로 분명하다. 발주 자동화로 인건비 최대 80% 절감, 즉시 결제 구조로 미수금 제로 전환이 가능하다. 도입 이전 도매상은 월평균 500만~1,000만 원의 미수금 리스크를 안고 있었다. 신규 판로 개척을 위해 매월 50만 원 이상 들어가던 영업비용도 플랫폼 내 노출로 대체된다. 실시간 수요 예측 기반 재고 회전율 개선 효과는 20% 수준으로 추산된다. 이를 합산하면 도매상 1곳의 연간 절감 비용이 최대 2,000만 원을 넘어선다는 것이 회사 측 계산이다. 도입 비용은 무료다. 베타 운영 성과도 제시됐다. 파일럿 협의 완료 도매상 12곳, 추가 파이프라인 38곳, 소량 발주 성공률 92%, 발주 처리 시간 48시간에서 4시간으로 92% 단축, 베타 NPS 72점이다. 시장 환경도 우호적이다. 크래프트 맥주 시장은 연평균 10% 성장 중이며, 건강 주류 시장은 2021년 200억 원에서 2026년 2,000억 원으로 10배 성장이 전망된다. 온라인 직판이 규제로 막혀 있는 주류 업종의 특수성은 역설적으로 B2B 플랫폼의 기회를 넓히는 요인이다.

40억 투자 유치, 5년 내 M&A·IPO 비어스택스는 현재 프리머니 밸류에이션 120억 원 기준 40억 원 투자 유치를 추진 중이다. 조달 자금 배분은 개발 40%, 마케팅·세일즈 30%, 채용 20%, 운영 10%다. 출시 후 6개월 내 월 GMV 10억 원 달성을 손익분기점으로 설정했으며, 초기 월 운영비 3,000만 원 수준에서 GMV 10억 원을 넘기면 흑자 전환이 가능하다는 계산이다. 5년 내 M&A 또는 IPO를 목표로 하며, 예상 ROI는 5년 기준 10배 이상이다. 카카오엔터와 크라운에일에서 주류 브랜딩·OEM을 총괄한 최호열 대표는 "플랫폼 침투율 1%만 넘어도 1,000억 규모의 거래를 주도할 수 있다"고 밝혔다. 수십 년간 전화기와 수첩이 지배해온 유통 현장에서, 그 1%가 어떤 파장을 일으킬지 업계의 시선이 모이고 있다.

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