들어가며
우리술을 호텔에 술을 넣고 싶다는 판매사들의 문의를 자주 받곤합니다. 그리고 거의 같은 이야기로 끝이 나곤합니다.
제안서를 보냈는데 답이 없다, 담당자를 만났는데 진행이 안 된다, 몇 달째 같은 자리에 있다.
그럼 저는 말씀드리곤 합니다.
제품이 나빠서가 아닙니다. 문을 잘못 두드리고 있는 경우 ( 키맨을 못만나는 경우)가 대부분입니다
저는 호텔이 첫 직장이었고, 지금도 호텔 거래처들과 계속 많은 교류를 하고 있습니다.
그 안에서 술이 어떻게 결정되는지를 봤고, 밖에서 그 문을 두드리는 쪽도 봤습니다. 결론을 말씀드리자면 양쪽이 서로를 못 찾고 있습니다.
이 글은 호텔 채널을 뚫고 싶은 판매사, 그리고 술을 고르는 일이 업무인 호텔 식음 담당자 양쪽을 위한 글입니다.
1. 술은 구매팀이 고르지 않습니다
가장 흔한 오해입니다. 호텔에 구매팀이 있으니 술도 거기서 결정한다고 생각합니다.
실제 순서는 반대입니다.
매장 실무진이 먼저 미팅하고 "이걸 씁시다"를 결정합니다. 그 다음 구매팀에 구매를 요청합니다.
고르는 사람은 현장에 있고, 구매팀은 그 결정을 집행합니다. 구매팀은 계약 조건과 단가를 관리하는 조직이지,
어떤 술이 우리 매장에 맞는지를 판단하는 조직이 아닙니다.
그래서 구매팀에 제안서를 넣으면 이런 일이 생깁니다. 제안은 접수되지만 고를 권한이 없는 곳에 접수됩니다.
정작 고르는 사람은 그 제품을 본 적이 없습니다.
거절당한 게 아니라 닿지 않은 겁니다. 이 차이는 중요합니다. 거절이면 제품이나 조건을 고쳐야 하지만, 닿지 않은 것이면 경로만 바꾸면 됩니다.
2. 그런데 호텔 안에서도 결정권자를 모릅니다
여기가 더 어려운 부분입니다.
"그럼 현장 담당자를 만나면 되겠네요"라고 생각하실 텐데, 그 담당자가 누구인지 특정하기가 쉽지 않습니다. 호텔은 하나의 매장이 아닙니다.
레스토랑, 바, 라운지, 룸서비스, 미니바, 연회·뱅큇이 각각 다르게 돌아갑니다.
같은 호텔 안에서도 창구가 나뉩니다.
- 미니바 — 객실 담당 부서가 관여합니다. 소량이고, 품목 회전이 느리고, 객실 단가와 맞아야 합니다. 병은 위험하니 캔제품, 가능하면 안전한 제품을 선호합니다.
- 레스토랑·바 — 업장 단위로 씁니다. 메뉴·페어링과 묶여서 결정되고, 셰프나 바 매니저의 의견이 큽니다
- 연회·뱅큇 — 식음부서 안의 한 매장으로 묶여 있지만, 움직이는 단위가 행사입니다. 물량이 크고 비정기적이라 발주 리듬이 업장과 완전히 다릅니다
정확히 말하면 미니바는 객실, 나머지는 식음부서입니다. 그런데 식음부서 안에서도 업장별로 따로 돌아갑니다. 레스토랑과 바가 같은 부서라고 해서 같은 창구인 게 아닙니다.
이 셋은 사실상 다른 고객입니다. 미니바에 들어갈 제품과 바 메뉴에 들어갈 제품은 다르고, 결정하는 사람도 다릅니다. "호텔에 납품한다"를 하나로 묶으면 여기서부터 어긋납니다.
호텔 내부에서도 "이건 누가 정하는 거냐"가 명확하지 않은 경우가 많습니다. 조직 개편이나 담당자 교체가 있으면 더 그렇습니다.
그러니 밖에서 알아내기는 더 어렵습니다.
3. 반대쪽 이야기 — 고르는 사람은 볼 게 없습니다
호텔 담당자 쪽 사정도 들어보면 답답합니다.
요즘 뭐가 나가는지, 우리 매장에 뭐가 맞는지 알아볼 방법이 마땅치 않습니다.
기존 거래처가 가져오는 목록이 사실상 전부입니다. 새로운 걸 찾아보려고 해도,
현장 업무를 하면서 제품을 비교하고 조사할 시간이 없습니다. 전화로 하나씩 물어보는 것 말고는 방법이 없습니다.
그래서 호텔은 다른 호텔의 레퍼런스를 봅니다.
"어디 호텔에서 쓰고 있나요"가 실질적인 판단 기준이 됩니다. 정보가 없을 때 가장 안전한 방법이고, 실제로 합리적입니다. 비슷한 등급의 호텔에서 잘 나가고 있다면 우리 매장에서도 통할 가능성이 높으니까요.
"미니바에 뭘 넣어야 하나요"라는 질문이 그래서 나옵니다. 관심이 없어서가 아니라, 비교해볼 자료가 없어서 나오는 질문입니다.
정리하면 이렇습니다.
고르고 싶은 사람은 볼 게 없고, 보여주고 싶은 사람은 만날 수가 없습니다.
양쪽이 서로를 찾고 있는데 찾는 방법이 없는 상태입니다.
4. 판매사 입장에서 — 지금 호텔 채널이 비어 있습니다
부정적인 얘기만 한 것 같은데, 사실 이건 기회 쪽으로 읽는 게 맞습니다.
호텔 쪽으로 영업하는 판매사가 생각보다 적습니다. 경로가 복잡하고 시간이 오래 걸리니 다들 접근을 미룹니다. 그래서 경쟁이 적습니다.
그리고 호텔 채널에는 다른 채널에 없는 장점이 있습니다.
- 단가가 높습니다. 가격 경쟁보다 콘셉트와 스토리로 평가받는 채널입니다
- 한 번 들어가면 오래 갑니다. 메뉴나 미니바 구성은 자주 바뀌지 않습니다
- 레퍼런스가 자산이 됩니다. 앞서 말한 구조 때문에, 호텔 한 곳이 뚫리면 다음 호텔의 문턱이 확 낮아집니다. 첫 한 곳이 가장 어렵고, 그 한 곳이 가장 값이 큽니다
즉 진입이 어려운 채널인데, 어려운 이유가 제품 경쟁력이 아니라 경로 문제입니다. 경로 문제는 풀 수 있습니다.
5. 그래서 무엇을 하고 있나
비어스택스는 유통 단계에 새로 끼어드는 서비스가 아닙니다. 흩어진 정보를 연결하는 플랫폼입니다. 호텔 채널에서는 그 연결이 특히 필요하다고 판단했습니다.
지금 하고 있는 것은 두 가지입니다.
호텔 담당자가 직접 보고 주문하는 창구를 만듭니다. 다인그룹은 특1급 호텔을 포함해 다수의 호텔과 거래해온 유통사입니다. 그 거래처들과 이야기를 진행하고 있고, 해당 호텔에 맞춘 주문 화면을 준비하고 있습니다. 담당자가 필요할 때 들어와서 취급 가능한 제품을 보고, 가격을 확인하고, 필요한 수량만 주문하는 형태입니다.
이게 되면 판매사 쪽 문제도 같이 풀립니다. 호텔 담당자가 직접 들어와서 고르는 구조가 되면, 판매사가 키맨을 찾아다닐 필요가 없어집니다. 제품이 보이는 자리에 있으면 됩니다.
소량 발주와 세금계산서 처리를 기본으로 둡니다. 미니바처럼 품목은 많고 수량은 적은 발주가 가능해야 합니다. 비어스택스는 1박스 단위 발주를 지원하고, 세금계산서는 주문 건별로 자동 발행됩니다. 구매사는 이용 수수료가 없습니다.
6. 안 되는 것도 말씀드립니다
이 부분을 빼면 신뢰가 안 생기니 먼저 적습니다.
호텔 내부의 결정 과정을 우리가 대신할 수는 없습니다. 어떤 제품이 그 매장에 맞는지는 담당자가 판단하는 일이고,
우리가 할 수 있는 건 판단에 필요한 정보를 한 자리에 모아주는 것까지입니다.
기존 거래 관계를 끊고 들어가는 방식이 아닙니다. 이미 잘 돌아가는 거래처가 있다면 그대로 두시는 게 맞습니다.
우리는 지금 없는 선택지를 추가하는 쪽입니다.
모든 제품이 즉시 준비되는 것도 아닙니다. 국내에서 안내되는 주류는 소싱이 가능하지만, 품목에 따라 확인에 시간이 걸립니다. 찾으시는 제품이 있으면 요청해주시는 편이 빠릅니다.
6-1. 미니바는 조건이 따로 있습니다
판매사분들이 가장 자주 놓치는 부분이라 따로 적습니다. 미니바는 "호텔에 들어간다"의 하위 항목이 아니라 요건이 다른 별개의 자리입니다.
잔존 소비기한이 최소 6개월은 남아 있어야 합니다. 미니바는 회전이 느립니다. 객실에 넣어두고 팔리기를 기다리는 구조라, 소비기한이 짧으면 폐기가 확정됩니다. 담당자가 가장 먼저 보는 게 이겁니다.
유리병보다 캔을 선호합니다. 객실에서 손님이 직접 다루고, 하우스키핑이 매일 교체합니다. 파손 위험이 있는 포장은 그 자체로 감점입니다.
작은 용량, 하프 사이즈가 유리합니다. 객실에서 한 번에 소비되는 양이 기준입니다. 750ml 한 병은 미니바 자리에 맞지 않습니다.
이 세 가지를 못 맞추면 제품이 아무리 좋아도 미니바에는 못 들어갑니다. 반대로 말하면, 이 조건을 맞춘 제품은 경쟁자가 확 줄어듭니다.
7. 어떻게 시작하나
호텔 식음·구매 담당자시라면 — 매장 구성과 필요한 주종을 알려주시면 취급 가능한 제품과 가격을 정리해 보내드립니다
. 맞춤 주문 화면도 협의 가능합니다. 준비할 서류는 사업자등록증입니다.
호텔 채널을 뚫고 싶은 판매사시라면 — 제품 등록 후 호텔 담당자가 볼 수 있는 자리에 노출됩니다. 판매사 이용 수수료는 5.5%(결제 2.5% + 플랫폼 3%)이고, 그 외 입점비나 광고비는 없습니다.
가입: beerstacks.com/signup
문의: 카카오톡 채널 '비어스택스' / 0507-1352-4780
마무리
채널마다 막히는 지점이 다르면 푸는 방법도 달라야 합니다. 호텔은 가격이나 수량의 문제가 아니었습니다. 서로를 못 찾는 게 문제였습니다.
당분간 채널별로 하나씩 들여다보려고 합니다. 다음은 프랜차이즈 본사 / 매장 이야기입니다.
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